Маркетинг в верхней части воронки: Лучшие практики для 2022 года

Что вы можете сделать, чтобы ваши клиенты подписались или купили ваш продукт?

Можно разработать инновационные решения для вашего сектора и предложить ценностные предложения, от которых не откажется ни один клиент. Очевидно, что инвестиции в контент-маркетинг и продвижение в социальных сетях, а также SEO-оптимизация сайта являются отличными способами конвертации потенциальных клиентов.

Если ваша целевая аудитория не может найти вас, то ни одно из вышеперечисленных действий не будет иметь значения. Использование лучших маркетинговых стратегий в верхней части вашей воронки - единственный способ получить потенциальных клиентов.

В этой статье мы обсудим цели маркетинга на этапе осознания и лучшие стратегии, направленные на вершину вашей воронки продаж.

Совершите краткий экскурс по этапам воронки продаж

При принятии решения о том, какой товар они хотят приобрести, потребители проходят так называемый путь покупателя. Этот процесс состоит из нескольких этапов. Эти этапы позволяют покупателям определить свои проблемы, найти решения, а затем выбрать продукты, которые лучше всего соответствуют их потребностям. Затем они рассматривают несколько факторов, которые влияют на процесс принятия решения, чтобы решить, какой продукт приобрести.

Термин "воронка продаж" используется в маркетинге для описания комплекса маркетинговых мероприятий, которые бренды используют для того, чтобы провести потребителей по пути покупателя и в конечном итоге превратить их в клиентов.

Воронка продаж обычно фокусируется на том, чтобы помочь клиентам пройти через четыре этапа принятия решения о покупке.

• Осведомленность. Этот этап также известен как этап осведомленности. Именно тогда потребители способны определить решения своих проблем. Реклама в верхней части воронки - это представление вашего контента перед новыми клиентами и помощь им в осознании ценности того, что вы можете предложить.
• Интерес. После того как потребители познакомились с вашим брендом, они переходят на стадию заинтересованности. Ваша задача на этом этапе воронки продаж - помочь потребителям оценить, насколько ваши решения соответствуют их требованиям.
• Решение. На этом этапе люди принимают решение о том, готовы ли они инвестировать в ваш продукт. Чтобы убедиться, что они получат максимальную выгоду, потребители будут учитывать стоимость доставки и упаковки, а также отзывы. Убедитесь, что вы сделали эту часть воронки продаж привлекательной для клиентов.
• Действия. Собрав необходимую информацию, покупатели переходят к следующему этапу воронки продаж. Это нижний этап вашей воронки продаж. Именно здесь вы превращаете потенциальных покупателей в клиентов или позволяете им уйти к вашим конкурентам.

Цели маркетинга на этапе осведомленности

Как вы увидите, существует множество стратегий, которые вы можете использовать для достижения своей аудитории на верхнем этапе воронки. Каждая стратегия направлена на достижение схожих результатов.

Две общие цели маркетинга на этапе осведомленности - это осведомленность о бренде и эмоциональная "покупка".

Осведомленность о бренде

Повышение осведомленности о бренде является основной целью маркетинговых стратегий для верхней части вашей воронки продаж. Это знакомство потенциальных клиентов с вашей компанией.

Эти стратегии направлены на информирование потребителя о том:

• Как работает ваш продукт
• Что ваш продукт может сделать для удовлетворения их потребностей
• Уникальность вашего продукта по сравнению с предложениями конкурентов.

Привлечение внимания

Различные факторы влияют на бренды, которые покупатели предпочитают поддерживать. Исследования показывают, что многие факторы, помимо рациональных и эмоциональных, используются покупателями при выборе брендов, которые они поддерживают. Вторая цель маркетинга в верхней части воронки - создать имидж вашего бренда таким образом, чтобы побудить потребителей купить вашу продукцию.

Этого можно добиться с помощью маркетинга на этапе осведомленности.

• Формируется доверие к бренду и авторитет
• Эти ценности важны для вашей аудитории.
• Подчеркните преимущества того, что ваша аудитория станет клиентом вашей компании.
• Расскажите о риске того, что ваши клиенты не решат воспользоваться вашим решением для решения своих проблем.

8 Маркетинговых стратегий для стадии осознания

Теперь пора начинать работать.

Это отличные способы повысить узнаваемость бренда и познакомить потенциальных клиентов с вашими продуктами или услугами.

1. Без давления на продавцов просвещайте общественность о своих продуктах.

Потребители, находящиеся на этапе осведомленности, обычно не реагируют на слишком агрессивные методы продаж.

Ограниченное по времени предложение или персонализированная сделка, представленная в самый подходящий момент, могут стать отличными инструментами, чтобы убедить потребителей, находящихся в нижней части воронки, совершить покупку. Но если вы попытаетесь надавить на человека, который только начинает рассматривать свои возможности, чтобы он совершил покупку, это может испортить ваши отношения с ним.

Потребители часто не доверяют рекламе. Отчет Nielsen "Общая аудитория 2021" показывает, что менее одной пятой потребителей считают рекламу заслуживающей доверия.

Именно поэтому тактика жестких продаж сегментам вашей клиентской базы, которые все еще находятся на вершине пути к покупке вашего продукта или услуги, скорее всего, повредит вашей репутации и итоговой прибыли.

Эту проблему можно решить с помощью рекламы в верхней части туннеля. Создавайте образовательный контент для ознакомления с продуктами и услугами, но не давите на потребителей, чтобы они совершили покупку. В исследовании Trust Barometer 2022 компании Edelman отмечается, что лучшим способом укрепления доверия к бренду является предоставление качественной информации.

Transparent Labs - отличный пример того, как можно применить эту тактику в реальной жизни. Transparent Labs - это компания по производству биологически активных добавок, которая вкладывает значительные средства в маркетинговую осведомленность, чтобы привлечь новых клиентов. У компании есть блог, в котором освещаются различные темы, связанные с фитнесом, что позволяет клиентам легко "натыкаться" на контент.

Transparent Labs известна тем, что делает акцент на ценности, а не на продвижении продукта.

Бренд предлагает полезные советы и рекомендации, которые помогут вам сбросить вес, нарастить мышцы и многое другое в статье " 8 Week Guide to Body Recomposition". Самое поразительное в статье - это ее объем в 4 000+ слов. Только три предложения посвящены продукции Transparent Labs.

Этого достаточно, чтобы проинформировать читателей о соответствующих решениях. Статья не принуждает пользователей к покупке.

Вместо этого он фокусируется на повышении осведомленности о продукте. К Transparent Labs также положительно относятся потребители, которые доверяют Transparent Labs как честному источнику полезной информации.

2. Ваш контент должен предлагать реальные, практические решения

Контент-маркетинг - это создание ценности. Речь идет о предоставлении ценности потенциальным клиентам путем их просвещения и обмена знаниями.

Ваш бренд приобретет огромный авторитет и добрую волю, если вы поможете людям решить реальные проблемы.

Многие компании заходят настолько далеко, что предлагают знания, которые могут быть расценены как угроза для их основного продукта. Компании понимают, что одних разговоров о своем продукте недостаточно, чтобы привлечь внимание клиентов на вершине воронки продаж. Вместо этого их следует рассматривать как помощников и проводников к решению проблемы.

Руководство по поиску дешевых авиабилетов от Scott's Cheap Flights покажет вам, насколько маркетинговая команда бренда прониклась этой концепцией.

Этот пост содержит 3 600 слов мастер-классов по упрощению сложных вопросов для аудитории, которая любит путешествовать, но не разбирается в технологиях.

В результате могут возникнуть два последствия:

Во-первых, он выполняет главную функцию - предоставляет читателям решение сложной проблемы. Он также показывает, сколько времени абонент сможет сэкономить, воспользовавшись услугой.

На самом деле в сообщении не рассматривается второй момент. Этот пост ловко позволяет читателю самостоятельно прийти к такому выводу.

3. Сегментируйте пользователей на основе прочитанного ими контента

Маркетинг в верхней части воронки позволяет вам охватить потенциальных клиентов, которые являются частью вашей целевой аудитории. Он также позволяет оптимизировать нижние этапы продаж для достижения максимально высоких результатов.

Это позволяет вам создавать сегменты на основе того, с каким контентом взаимодействовали ваши пользователи.

Вы можете нацелить на пользователей веб-сайтов рекламу сопутствующих товаров или разработать целевые страницы, оптимизированные под их конкретные болевые точки и интересы.

Вот почему это так важно для вашей воронки продаж.

Исследования показывают, что большинство посетителей сайта не совершают конверсию после первого посещения. Независимо от того, насколько хороши ваши маркетинговые усилия по повышению осведомленности, важно убедиться, что вы создаете дополнительные возможности.

Это возможно с помощью ретаргетинга. Он позволяет охватить целевую аудиторию рекламой, ориентированной на ее интересы и напоминающей о вашей продукции.

Это также дает вам возможность инвестировать в повышение узнаваемости вашего бренда даже после того, как посетители покидают ваш сайт, не совершив покупку или не подписавшись на вашу рассылку.

4. Ваш бренд должен быть убедительным, чтобы люди взаимодействовали с вами и следовали за вами.

При построении воронки продаж - особенно на этапе осведомленности - убедитесь, что ваши маркетинговые стратегии стимулируют потребителей к взаимодействию с вашей компанией.

Социальные сети - отличное место для достижения этой цели.

По данным Statista, многие люди используют социальные сети для привлечения брендов и брендового контента. По данным Statista, многие люди используют социальные сети для связи с брендами и брендовым контентом.

Эта статистика показывает, насколько эффективны социальные сети для максимизации ваших маркетинговых усилий по повышению осведомленности.

Социальные сети можно использовать для обмена контентом, который ваша аудитория находит интересным и увлекательным. Даже если они еще не знают многого о вашем бренде, они вскоре станут знакомы с вашей компанией, если ваша контент-стратегия выстраивает отношения и предоставляет ценность.

Farrow & Ball - отличный пример компании, которая прилагает усилия для создания контента, способствующего продвижению на верхний уровень. Farrow & Ball поняла, что многие люди не любят обои или краску, поэтому они решили сделать свой аккаунт в Instagram центром вдохновения и дизайнерских идей, которые помогут людям максимально эффективно использовать пространство в своих домах.

Посты бренда, такие как показанный выше, предлагают не только эстетическую привлекательность. Бренд также предлагает ценные советы и рекомендации, которые заставят потребителей возвращаться за новыми.

Тем не менее, эта стратегия повышения осведомленности помогла многим последователям Farrow & Ball посетить аккаунт бренда в Instagram в следующий раз, когда они захотят покрасить свои стены. У них больше шансов продвинуться по воронке продаж и стать клиентами бренда в ближайшем будущем.

Mindbodygreen также делает то же самое на Instagram. Хотя Mindbodygreen - это компания, предоставляющая услуги по коучингу и обучению в области здоровья, она понимает, как социальные медиа могут помочь построить воронку продаж.

Этот бренд публикует красивый контент в социальных сетях, который предоставляет пользователям Instagram ценную и новую информацию. Как только он завоевывает доверие и внимание пользователей, он перенаправляет их на веб-сайт. Оттуда он направляет их по воронке продаж, чтобы помочь им привлечь потенциальных клиентов и превратить их в покупателей.

5. Голос вашего бренда должен быть человеческим

Важно, чтобы бренды были понятны клиентам.

В 2019 году компания Sprout Social опросила 1000 потребителей, чтобы выяснить их мнение о социальных сетях и о том, как бренды используют их. Согласно полученным результатам, 78% респондентов смотрят на посты брендов в социальных сетях, чтобы почувствовать связь. Еще более интересным стало открытие, что аутентичность через очеловечивание брендов является ключом к построению отношений между брендом и потребителем.

Зная, что люди хотят знать о вашем бренде больше, чем просто о продукции, которую он предлагает, хорошей идеей будет попытаться сделать ваш голос человечным.

Этого можно добиться, если быть более открытым в отношении своих ценностей и бизнеса.

GILI Sports делает это на своем сайте, где заявляет о своем намерении жертвовать процент с каждой доски в благотворительные организации, занимающиеся спасением морских и океанских жителей.

Этот бренд уникален тем, что его ценности не являются пустыми обещаниями. Основатель компании информирует общественность о том, как компания выполняет свои обещания. Одно из таких обновлений можно увидеть на видео, которое было размещено на странице GILI в Facebook в начале 2021 года.

Прозрачность может стать способом сделать ваш бренд более человечным и повысить эффективность вашего маркетинга. Ваша организация должна восприниматься как человечная, человечная сущность, которая упорно работает, чтобы полностью реализовать свой потенциал.

На своем сайте компания The Body Shop предлагает покупателям информацию об используемой упаковке и своих планах на будущее. The Body Shop не скрывает никаких фактов. Например, она заявляет, что 68% ее упаковки технически пригодны для вторичной переработки. Организация работает над созданием полностью перерабатываемых продуктов. Она также заявила, что текущая программа пополнения запасов действует только для восьми продуктов.

Такой подход к прозрачности идеален для маркетинга на этапе осведомленности, поскольку позволяет брендам привлечь внимание экологически сознательных покупателей, не обещая ничего такого, чего они не могут выполнить.

The Body Shop не удовлетворен результатами брендинга. Такой прозрачный подход к маркетингу в верхней части воронки помогает компании привлечь потребителей, заинтересованных в долгосрочных инвестициях. Он также гарантирует, что каждый новый клиент станет послом бренда и лояльным покупателем.

6. Многоканальное продвижение постов в вашем блоге

Маркетинг на этапе информирования имеет одну главную цель: охватить как можно больше клиентов. Ваша воронка продаж должна использовать стратегии, позволяющие как можно эффективнее донести ваш контент до этих клиентов.

Вы можете сделать это, продвигая свою продукцию по многим каналам. Блог может стать мощным способом привлечения потребителей. Но это не лучший способ конвертировать клиентов.

Кросспостинг - лучший вариант. Вы также можете инвестировать в платный маркетинг, чтобы увеличить вероятность того, что ваш контент увидит ваша аудитория. Компания Hubspot сделала это для своих новых шаблонов контент-маркетинга.

7. В продающих копиях подчеркивайте свои УТП и ценности компании.

Недостаточно просто заставить людей посетить ваш сайт или страницы в социальных сетях. Важно убедиться, что они будут потрясены, как только попадут на сайт.

Именно поэтому Cocoon Tea Artisans использует хорошо написанную копию для представления своего уникального торгового предложения.

Вот лучшие методы копирайтинга, которым следует следовать при создании целевых страниц, которые будут находиться в верхней части вашей воронки продаж.

• Ваше ценностное предложение должно быть четким и лаконичным.
• Ваши преимущества для клиентов должны быть подчеркнуты.
• Вдохновляйте веб-пользователей на действия с помощью оптимизированных для конверсии CTA.
• Вы можете использовать несколько форматов. Данные опроса показывают, что 73% предпочитают объясняющие видео, а не текст при ознакомлении с продукцией.
• Копия сайта может помочь вам выразить миссию и ценности вашего бренда.

8. Создайте сообщество, ориентированное на решение проблем, а не на продажу

Людям приходится перебирать множество вариантов, чтобы найти подходящее для них решение. Это может отнимать много времени и стоить дорого. Многие покупатели предпочитают советоваться с коллегами, профессионалами отрасли и влиятельными людьми при принятии решения о покупке.

Существует множество способов использовать свои знания для повышения эффективности маркетинга на этапе осведомленности. Маркетологи часто упускают из виду возможность создания сообществ, где знания вашего бренда могут быть использованы для решения проблем потребителей. Это способ повысить осведомленность и не создавать давления на членов сообщества, чтобы они покупали вашу продукцию.

Aura, например, делает все это бесплатно с помощью своей группы в Facebook, где она показывает продавцам Amazon, как они могут повысить конверсию.

Самое лучшее в этом подходе то, что целевая аудитория Aura получает большую пользу от советов и рекомендаций, которыми делится группа. Они также показывают, что Aura может решить многие проблемы потребителей (даже те, о которых участники группы еще не знают).

Маркетинг, который работает

Потребители проводят все больше времени в Интернете. Достижение самого высокого сегмента потребителей вашей воронки может быть дорогостоящим или сложным. Особенно если ваши маркетинговые стратегии на этапе осведомленности не оптимизированы для максимизации результатов и минимизации затрат.

В этом руководстве описаны стратегии верхней части воронки, которые можно использовать для повышения осведомленности о бренде.

Вы увидите отличные результаты, если потратите время, чтобы найти лучшие советы для вас.

Эти результаты не появятся в одночасье. Это нормально. Эти шаги помогут вам получить быстрые результаты.

Это может быть не дешево, но это поможет донести ваше сообщение. Это гарантирует, что ваши клиенты оставят положительное впечатление и будут стимулировать вас к развитию вашей компании.