Top of Funnel Marketing: Migliori pratiche per il 2022

Ultimo aggiornamento acceso 2022-06-16 Jessie
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Cosa puoi fare per convincere i tuoi clienti ad abbonarsi o a comprare il tuo prodotto?

È possibile sviluppare soluzioni innovative per il tuo settore e offrire proposte di valore che nessun cliente rifiuterà. È chiaro che investire nel content marketing e nella promozione sui social media, così come nell'ottimizzazione SEO del sito web, sono ottimi modi per convertire i lead.

Se il tuo pubblico di riferimento non è in grado di trovarti, allora nessuna delle azioni di cui sopra avrà importanza. Impiegare le migliori strategie di marketing nella parte superiore del vostro imbuto è l'unico modo per ottenere potenziali clienti.

Questo articolo discuterà gli obiettivi di marketing della fase di consapevolezza e le migliori strategie per indirizzare la parte superiore dell'imbuto di vendita.

Fate un rapido giro delle fasi dell'imbuto di vendita

I consumatori passano attraverso quello che è comunemente noto come il customer journey quando decidono quali prodotti vogliono acquistare. Questo processo è composto da diverse fasi. Queste fasi permettono agli acquirenti di identificare i loro problemi, trovare soluzioni e poi scegliere i prodotti che meglio si adattano alle loro esigenze. Considerano poi diversi fattori che influiscono sul loro processo decisionale per decidere quale prodotto acquistare.

Il termine "imbuto di vendita" è usato nel marketing per descrivere un insieme di attività di marketing che i marchi usano per guidare i consumatori lungo il customer journey, e alla fine convertirli in clienti.

Un imbuto di vendita si concentra generalmente sull'aiutare i clienti attraverso queste quattro fasi del processo decisionale di acquisto.

  • Consapevolezza. Questa è anche conosciuta come la fase di consapevolezza nella parte superiore. È quando i consumatori sono in grado di identificare le soluzioni ai loro problemi. La pubblicità top-of-funnel consiste nell'ottenere il tuo contenuto di fronte a nuovi clienti e aiutarli a vedere il valore di ciò che hai da offrire.
  • Interesse. Dopo che i consumatori diventano familiari con il tuo marchio, entreranno nella fase di interesse. Il tuo lavoro durante questa fase dell'imbuto di vendita è di aiutare i consumatori a valutare se le tue soluzioni soddisfano le loro esigenze nel modo migliore.
  • Decisione. Questa è la fase in cui le persone decidono se sono pronte o meno a investire nel vostro prodotto. Per assicurarsi di ottenere il massimo valore, i clienti prenderanno in considerazione i costi di consegna e di imballaggio, così come le recensioni. Assicurati di rendere questa sezione del tuo imbuto di vendita attraente per i clienti.
  • Azione. Una volta che hanno raccolto le informazioni necessarie, gli acquirenti passano alla fase successiva dell'imbuto di vendita. Questa è la fase inferiore dell'imbuto di vendita. È dove trasformi i lead in clienti, o li lasci andare dai tuoi concorrenti.

Obiettivi di marketing della fase di consapevolezza

Ci sono molte strategie top-of-the-funnel che puoi usare per raggiungere il tuo pubblico, come vedrai. Ogni strategia mira a raggiungere risultati simili.

Due obiettivi comuni dell'awareness stage marketing sono la consapevolezza del marchio e il buy-in emotivo

Consapevolezza del marchio

Costruire la consapevolezza del marchio è l'obiettivo primario delle strategie di marketing per la fine superiore dell'imbuto di vendita. Si tratta di introdurre i potenziali clienti alla vostra azienda.

Queste strategie sono progettate per informare il consumatore su:

  • Come funziona il vostro prodotto
  • Cosa può fare il vostro prodotto per soddisfare i loro bisogni
  • L'unicità del vostro prodotto rispetto alle offerte della concorrenza

L'empatia del buy-in

Diversi fattori influenzano i marchi che gli acquirenti scelgono di sostenere. La ricerca mostra che molti fattori, oltre a quelli razionali ed emotivi, sono usati dagli acquirenti per scegliere quali marchi sostenere. Il secondo obiettivo del top-of funnel marketing è quello di costruire l'immagine del vostro marchio in un modo che ispiri i consumatori a comprare i vostri prodotti.

Questo può essere fatto usando il marketing della fase di consapevolezza.

  • La fiducia e la credibilità del marchio sono costruite
  • Questi valori sono importanti per il tuo pubblico.
  • Evidenzia i vantaggi di avere il tuo pubblico come cliente della tua azienda.
  • Parla del rischio che i tuoi clienti scelgano di non usare la tua soluzione per i loro problemi

8 Strategie di marketing per la fase di consapevolezza

Ora è il momento di iniziare a lavorare.

Questi sono ottimi modi per aumentare la consapevolezza del marchio e presentare i vostri prodotti o servizi ai potenziali clienti.

1. Senza pressione di vendita, educare il pubblico sui vostri prodotti

I consumatori in fase di consapevolezza generalmente non rispondono a tecniche di vendita troppo aggressive.

Un'offerta limitata nel tempo o un affare personalizzato presentato nel momento migliore possono essere ottimi strumenti per convincere i consumatori bottom-of-the funnel ad acquistare. Ma, se si cerca di fare pressione su qualcuno che ha appena iniziato a guardare le sue opzioni per fare un acquisto, si può danneggiare il vostro rapporto con loro.

La pubblicità è spesso diffidata dai consumatori. Il 2021 Total Audience Report di Nielsen mostra che meno di un quinto dei consumatori considera gli annunci affidabili.

Questo è il motivo per cui le tattiche di hard-sell su segmenti della tua base di clienti che sono ancora in cima al loro viaggio per acquistare il tuo prodotto o servizio probabilmente danneggeranno la tua reputazione e la tua linea di fondo.

Questo problema può essere risolto dalla pubblicità top-of-funnel. Creare contenuti educativi per introdurre prodotti e servizi, ma non spingere i consumatori ad acquistare. Il Trust Barometer 2022 di Edelman nota che il modo migliore per costruire la fiducia del marchio è fornire informazioni di qualità.

Transparent Labs è un eccellente esempio di come questa tattica può essere applicata nella vita reale. Transparent Labs è un'azienda di integratori che investe pesantemente nella consapevolezza del marketing per raggiungere nuovi clienti. L'azienda ha un blog che copre una varietà di argomenti relativi al fitness, rendendo facile per i clienti "imbattersi" nel contenuto.

Transparent Labs è nota per la sua enfasi sul valore e non sulla promozione del prodotto.

Il marchio offre consigli utili e trucchi per aiutare a perdere peso, costruire muscoli e altro nella 8 Week Guide to Body Recomposition. La cosa più sorprendente dell'articolo è il suo limite di 4.000+ parole. Solo tre frasi sono dedicate ai prodotti Transparent Labs.

Si tratta di informazioni sufficienti per informare i lettori di soluzioni rilevanti. Non costringe gli utenti del web a comprare.

Si concentra invece sull'aumento della consapevolezza del prodotto. Transparent Labs è anche visto positivamente dai consumatori, che si fidano di Transparent Labs come fonte onesta di informazioni utili.

2. Il tuo contenuto dovrebbe offrire soluzioni reali e pratiche

Il marketing dei contenuti è tutto incentrato sulla creazione di valore. Si tratta di fornire valore ai potenziali clienti educandoli e condividendo le vostre conoscenze.

Il tuo marchio guadagnerà un'immensa credibilità e benevolenza se aiuti le persone a superare problemi reali.

Molte aziende arrivano al punto di offrire approfondimenti che potrebbero essere considerati una minaccia per il loro prodotto principale. Le aziende capiscono che parlare del vostro prodotto non è sufficiente per ottenere l'attenzione dei clienti in cima al loro imbuto di vendita. Invece, dovrebbero essere visti come aiutare gli amici e guidarli verso una soluzione.

Scott's Cheap Flights's Guide to Finding Cheap Flights vi mostrerà quanto il team di marketing del marchio abbia acquisito questo concetto.

Questo post contiene 3.600 parole di lezioni magistrali nel semplificare questioni complesse per un pubblico che ama viaggiare ma non ha familiarità con la tecnologia.

Ne derivano due conseguenze:

Primo, soddisfa la funzione primaria di fornire ai lettori una soluzione per un problema complicato. Inoltre, mostra quanto tempo l'abbonato sarebbe in grado di risparmiare utilizzando il servizio.

Il post in realtà non affronta il secondo punto. Questo post permette abilmente al lettore di arrivare da solo a questa conclusione.

3. Segmentare gli utenti in base al contenuto che hanno letto

Il marketing nella parte superiore del tuo imbuto ti permette di raggiungere i potenziali clienti che fanno parte del tuo target. Ti permette anche di ottimizzare le fasi di vendita inferiori per ottenere i più alti risultati possibili.

Questo ti permette di creare segmenti basati su quali contenuti i tuoi utenti hanno interagito.

È possibile indirizzare gli utenti web con annunci di prodotti correlati o progettare pagine di destinazione che sono ottimizzate per i loro specifici punti di dolore e interessi.

Questo è il motivo per cui è così cruciale per il vostro imbuto di vendita.

La ricerca mostra che la maggior parte dei visitatori del sito web non convertono dopo la loro prima visita. Non importa quanto siano grandi i tuoi sforzi di marketing di consapevolezza, è importante assicurarsi di creare ulteriori opportunità.

Questo è possibile con il retargeting. Ti permette di raggiungere il tuo pubblico di riferimento con annunci pubblicitari specifici per interesse che gli ricordano i tuoi prodotti.

Ti dà anche l'opportunità di investire nella consapevolezza del tuo marchio anche dopo che i tuoi visitatori lasciano il tuo sito web senza acquistare o iscriversi alla tua newsletter.

4. Il tuo marchio dovrebbe essere convincente per le persone a interagire con te e seguirti.

Quando si costruisce un imbuto di vendita - specialmente nella fase di consapevolezza del vostro imbuto - assicuratevi che le vostre strategie di marketing incoraggino i consumatori a connettersi con la vostra azienda.

I social media sono un ottimo posto per fare questo.

Statista riporta che molte persone usano i social media per i marchi e l'impegno dei contenuti del marchio. Secondo Statista, molte persone usano i social media per connettersi con i marchi e i contenuti di marca.

Statista's analysis

Queste statistiche mostrano quanto siano efficaci i social media per massimizzare i vostri sforzi di sensibilizzazione del marketing.

I social media possono essere utilizzati per condividere contenuti che il vostro pubblico trova interessanti e coinvolgenti. Anche se non sanno già molto del vostro marchio, diventeranno presto familiari con la vostra azienda se la vostra strategia di contenuto costruisce relazioni e fornisce valore.

Farrow & Ball è un eccellente esempio di un'azienda che si impegna nella creazione di contenuti top-of-funnel. Farrow & Ball ha capito che molte persone non amano la carta da parati o la vernice, così hanno deciso di rendere il loro account Instagram un hub per l'ispirazione e le idee di design che aiuterà le persone a massimizzare lo spazio nelle loro case.

I post del marchio, come quello mostrato sopra, offrono più di un'estetica. Il marchio offre anche preziosi suggerimenti e consigli che faranno sì che i consumatori tornino a chiedere di più.

Tuttavia, questa strategia di sensibilizzazione ha aiutato molti seguaci di Farrow & Ball a visitare l'account Instagram del marchio la prossima volta che vogliono dipingere le loro pareti. Hanno una migliore possibilità di risalire l'imbuto di vendita per diventare clienti del marchio nel prossimo futuro.

Anche Mindbodygreen fa la stessa cosa su Instagram. Anche se Mindbodygreen è un'azienda che fornisce servizi di coaching ed educazione alla salute, capisce come i social media possono aiutare a costruire un imbuto di vendita.

Questo marchio pubblica bei contenuti sui social media che forniscono informazioni preziose e nuove agli utenti di Instagram. Una volta che ha guadagnato l'affidabilità e l'attenzione degli utenti, li reindirizza al sito web. Da lì, li guida lungo l'imbuto di vendita per aiutarli a catturare lead e trasformarli in clienti paganti.

5. La voce del tuo marchio dovrebbe essere umana

È importante che i marchi siano avvicinabili ai clienti.

Sprout Social ha intervistato 1000 consumatori nel 2019 per scoprire quali fossero le loro opinioni sui social media, e su come i marchi li usano. Secondo i risultati, il 78% degli intervistati ha guardato i post di marca sui social media per sentire una connessione. Ancora più affascinante è la scoperta che l'autenticità attraverso l'umanizzazione dei brand è stata la chiave per costruire relazioni tra brand e consumatori.

Sprout Social surveyed 1,000 consumers

Sapendo che la gente vuole sapere di più sul vostro marchio che solo i prodotti che offre, è una buona idea cercare di rendere la vostra voce umana.

Questo può essere fatto essendo più aperto sui vostri valori e sul vostro business.

GILI Sports lo fa sul suo sito web, dove esprimono la loro intenzione di donare una percentuale di ogni tavola a enti di beneficenza per la vita marina e oceanica.

Questo marchio è unico in quanto i suoi valori non sono promesse vuote. Il fondatore aggiorna il pubblico sui progressi dell'azienda nel mantenere le sue promesse. Uno di questi aggiornamenti può essere visto nel video che è stato pubblicato sulla pagina Facebook di GILI all'inizio del 2021.

La trasparenza può essere un modo per rendere il tuo marchio più umano e aumentare l'efficacia del tuo marketing. La vostra organizzazione dovrebbe essere vista come un'entità umana e personalizzabile che lavora duramente per raggiungere il suo pieno potenziale.

Sul suo sito web, The Body Shop offre informazioni agli acquirenti sul packaging che usa e sui suoi piani futuri. The Body Shop non nasconde nessun fatto. Afferma, per esempio, che il 68% dei suoi imballaggi è tecnicamente riciclabile. L'organizzazione lavora per creare prodotti completamente riciclabili. Ha anche dichiarato che l'attuale programma di ricarica funziona solo per otto prodotti.

The Body Shop's packaging info

Questo approccio di trasparenza è ideale per il marketing della fase di sensibilizzazione perché permette ai marchi di raggiungere i clienti eco-consapevoli senza promettere qualcosa che non possono mantenere.

The Body Shop non è soddisfatto dei risultati del branding. Questo approccio trasparente al marketing nella parte superiore dell'imbuto aiuta l'azienda ad attirare i consumatori che sono interessati a investimenti a lungo termine. Assicura anche che ogni nuovo cliente sia un ambasciatore del marchio e un acquirente fedele.

6. Promozione multicanale dei tuoi post sul blog

Il marketing della fase di consapevolezza ha un obiettivo principale: raggiungere il maggior numero possibile di clienti. Il tuo imbuto di vendita dovrebbe impiegare strategie per portare i tuoi contenuti davanti a questi clienti nel modo più efficiente possibile.

Puoi farlo promuovendo i tuoi prodotti su molti canali. Un blog può essere un modo potente per attirare i consumatori. Non è il modo migliore per convertire i clienti.

Il cross-posting è un'opzione migliore. Puoi anche investire in marketing a pagamento per aumentare la probabilità che il tuo contenuto sia visto dal tuo pubblico. Hubspot ha fatto questo per i suoi nuovi modelli di content marketing.

7. Con la copia di vendita, evidenzia i tuoi USP e i valori aziendali

Non basta far sì che le persone visitino il tuo sito o le tue pagine sui social media. È importante assicurarsi che siano spazzati via una volta arrivati.

Questo è il motivo per cui Cocoon Tea Artisans utilizza una copia ben scritta per rappresentare la loro proposta di vendita unica.

Queste sono le migliori pratiche di copywriting da seguire quando si creano pagine di destinazione che saranno in cima al vostro imbuto di vendita.

  • Le vostre proposte di valore dovrebbero essere chiare e concise.
  • I vostri benefici per i clienti dovrebbero essere evidenziati.
  • Ispira gli utenti web ad agire con CTA ottimizzate per la conversione
  • Puoi esplorare diversi formati. I dati del sondaggio suggeriscono che il 73% preferisce i video esplicativi al testo quando impara a conoscere i prodotti.
  • La copia del sito web può aiutarti ad esprimere la missione e i valori del tuo marchio.

8. Crea una comunità che si concentra sulla risoluzione dei problemi piuttosto che sulla vendita

Le persone devono cercare tra molte opzioni per trovare la soluzione giusta per loro. Questo può essere dispendioso in termini di tempo e di costi. Molti acquirenti preferiscono consultare i pari, i professionisti del settore e gli influencer quando prendono decisioni di acquisto.

Ci sono molti modi di usare le proprie conoscenze per aumentare l'efficacia dell'awareness stage marketing. I marketer spesso trascurano la possibilità di creare comunità in cui la conoscenza del tuo marchio può essere utilizzata per risolvere i problemi dei consumatori. Questo è un modo per aumentare la consapevolezza e non creare pressione ai membri per comprare i tuoi prodotti.

Aura, per esempio, fa tutto questo gratuitamente con il suo gruppo Facebook, dove mostra ai venditori di Amazon come possono aumentare la conversione.

La cosa migliore di questo approccio è il fatto che il pubblico target di Aura trae grande beneficio dai consigli e dai suggerimenti condivisi all'interno del gruppo. Mostrano anche che Aura può risolvere molti problemi dei consumatori (anche quelli che non sono ancora noti ai membri del gruppo).

Marketing che funziona

I consumatori passano più tempo online. Raggiungere il segmento più alto dei clienti del vostro imbuto può essere costoso o difficile. soprattutto se le vostre strategie di marketing della fase di consapevolezza non sono ottimizzate per massimizzare i risultati e minimizzare i costi, sarà un problema.

Questa guida delinea le strategie top-of-funnel che possono essere utilizzate per costruire la consapevolezza del marchio.

Vedrete grandi risultati se vi prenderete il tempo per trovare i migliori consigli per voi.

Questi risultati non avverranno da un giorno all'altro. Va bene così. Questi passi ti aiuteranno a ottenere risultati rapidi.

Potrebbe non essere economico, ma farà uscire il tuo messaggio. Garantirà che i tuoi clienti lascino un'impressione positiva e ti incoraggerà a far crescere la tua azienda.

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