Marketing en amont de l'entonnoir : Les meilleures pratiques pour 2022

Que pouvez-vous faire pour inciter vos clients à s'abonner ou à acheter votre produit ?

Il est possible de développer des solutions innovantes pour votre secteur et d'offrir des propositions de valeur qu'aucun client ne refusera. Il est clair qu'investir dans le marketing de contenu et la promotion sur les médias sociaux, ainsi que dans l'optimisation du référencement des sites web, sont d'excellents moyens de convertir les prospects.

Si votre public cible n'est pas en mesure de vous trouver, alors aucune des actions ci-dessus n'aura d'importance. Employer les meilleures stratégies marketing au sommet de votre entonnoir est le seul moyen d'obtenir des clients potentiels.

Cet article abordera les objectifs du marketing par étapes de sensibilisation et les meilleures stratégies pour cibler le haut de votre entonnoir de vente.

Faites un tour rapide des étapes de l'entonnoir de vente

Les consommateurs passent par ce que l'on appelle communément le parcours client lorsqu'ils décident des produits qu'ils veulent acheter. Ce processus se compose de plusieurs étapes. Ces étapes permettent aux acheteurs d'identifier leurs problèmes, de trouver des solutions, puis de choisir les produits qui répondent le mieux à leurs besoins. Ils prennent ensuite en compte plusieurs facteurs qui auront un impact sur leur processus de décision pour décider du produit à acheter.

Le terme "entonnoir de vente" est utilisé en marketing pour décrire un ensemble d'activités marketing que les marques utilisent pour guider les consommateurs tout au long du parcours client, et finalement les convertir en clients.

Un entonnoir de vente s'attache généralement à aider les clients à franchir les quatre étapes de la prise de décision d'achat.

• Sensibilisation. Cette étape est également connue sous le nom de phase de sensibilisation au sommet. C'est le moment où les consommateurs sont capables d'identifier des solutions à leurs problèmes. La publicité en haut de l'entonnoir consiste à mettre votre contenu à la portée des nouveaux clients et à les aider à voir la valeur de ce que vous avez à offrir.
• Intérêt. Une fois que les consommateurs se sont familiarisés avec votre marque, ils entrent dans la phase d'intérêt. À ce stade de l'entonnoir de vente, votre travail consiste à aider les consommateurs à évaluer si vos solutions répondent de manière optimale à leurs besoins.
• Ladécision. C'est à ce stade que les consommateurs décident s'ils sont prêts ou non à investir dans votre produit. Pour s'assurer qu'ils obtiennent le meilleur rapport qualité-prix, les clients prendront en compte les coûts de livraison et d'emballage, ainsi que les avis. Veillez à rendre cette section de votre entonnoir de vente attrayante pour les clients.
• Action. Une fois qu'ils ont recueilli les informations nécessaires, les acheteurs passent à l'étape suivante de l'entonnoir de vente. Il s'agit de l'étape inférieure de votre entonnoir de vente. C'est là que vous transformez les prospects en clients, ou que vous les laissez partir chez vos concurrents.

Objectifs marketing de l'étape de sensibilisation

Comme vous le verrez, il existe de nombreuses stratégies en haut de l'entonnoir que vous pouvez utiliser pour atteindre votre public. Chaque stratégie vise à obtenir des résultats similaires.

Les deux objectifs communs du marketing de sensibilisation sont la connaissance de la marque et l'adhésion émotionnelle.

Connaissance de la marque

La sensibilisation à la marque est l'objectif principal des stratégies marketing pour la partie supérieure de votre entonnoir de vente. Il s'agit de présenter votre entreprise à des clients potentiels.

Ces stratégies sont conçues pour informer le consommateur sur :

• le fonctionnement de votre produit
• Ce que votre produit peut faire pour répondre à leurs besoins
• le caractère unique de votre produit par rapport aux offres de vos concurrents.

L'adhésion par empathie

Différents facteurs influencent les marques que les acheteurs choisissent de soutenir. Les recherches montrent que de nombreux facteurs, autres que rationnels et émotionnels, sont utilisés par les acheteurs pour choisir les marques qu'ils soutiennent. Le deuxième objectif du marketing du haut de l'entonnoir est de construire l'image de votre marque de manière à inciter les consommateurs à acheter vos produits.

Cela peut être fait en utilisant le marketing de la phase de sensibilisation.

• La confiance et la crédibilité de la marque sont construites
• Ces valeurs sont importantes pour votre public.
• Mettez en avant les avantages de voir votre public devenir un client de votre entreprise.
• Parlez du risque que vos clients choisissent de ne pas utiliser votre solution pour résoudre leurs problèmes.

8 stratégies de marketing pour la phase de sensibilisation

Il est maintenant temps de commencer à travailler.

Voici d'excellents moyens d'accroître la notoriété de la marque et de présenter vos produits ou services à des clients potentiels.

1. Sans pression de vente, éduquez le public sur vos produits.

Les consommateurs en phase de sensibilisation ne répondent généralement pas aux techniques de vente trop agressives.

Une offre limitée dans le temps ou une offre personnalisée présentée au meilleur moment peuvent être d'excellents outils pour convaincre les consommateurs du bas de l'entonnoir d'acheter. Mais si vous essayez de faire pression sur une personne qui commence tout juste à examiner ses options pour qu'elle fasse un achat, cela peut nuire à votre relation avec elle.

La publicité suscite souvent la méfiance des consommateurs. Le 2021 Total Audience Report de Nielsen montre que moins d'un cinquième des consommateurs considèrent que les publicités sont dignes de confiance.

C'est pourquoi les tactiques de vente agressive sur des segments de votre base de clients qui sont encore au sommet de leur parcours pour acheter votre produit ou service risquent de nuire à votre réputation et à vos résultats.

Ce problème peut être résolu par la publicité "top-of-funnel". Créez du contenu éducatif pour présenter les produits et services, mais sans pousser les consommateurs à acheter. Le Baromètre de la confiance 2022 d'Edelman indique que le meilleur moyen de renforcer la confiance dans une marque est de fournir des informations de qualité.

Transparent Labs est un excellent exemple de la manière dont cette tactique peut être appliquée dans la vie réelle. Transparent Labs est une entreprise de compléments alimentaires qui investit massivement dans le marketing de sensibilisation pour atteindre de nouveaux clients. L'entreprise dispose d'un blog qui couvre une variété de sujets liés au fitness, ce qui permet aux clients de "tomber" facilement sur le contenu.

Transparent Labs est connue pour l'importance qu'elle accorde à la valeur et non à la promotion des produits.

La marque propose des conseils et des astuces utiles pour vous aider à perdre du poids, à développer vos muscles et bien plus encore dans le Guide de 8 semaines pour la recomposition corporelle. Ce qui frappe le plus dans cet article, c'est sa limite de plus de 4 000 mots. Seules trois phrases sont consacrées aux produits de Transparent Labs.

C'est une information suffisante pour informer les lecteurs des solutions pertinentes. Il ne force pas les internautes à acheter.

Il se concentre plutôt sur la sensibilisation au produit. Transparent Labs est également perçu positivement par les consommateurs, qui lui font confiance en tant que source honnête d'informations utiles.

2. Votre contenu doit offrir des solutions réelles et pratiques

Le marketing de contenu consiste à créer de la valeur. Il s'agit de fournir de la valeur aux clients potentiels en les éduquant et en partageant vos connaissances.

Votre marque gagnera une immense crédibilité et une bonne volonté si vous aidez les gens à surmonter des problèmes réels.

De nombreuses entreprises vont jusqu'à offrir des informations qui pourraient être considérées comme une menace pour leur produit principal. Les entreprises comprennent que parler de leur produit ne suffit pas pour attirer l'attention des clients au sommet de leur entonnoir de vente. Au contraire, elles doivent être considérées comme aidant les amis et les guidant vers une solution.

Le guide de Scott's Cheap Flights pour trouver des vols à bas prix vous montrera à quel point l'équipe marketing de la marque a adhéré à ce concept.

Ce billet contient 3 600 mots de cours magistraux sur la simplification de questions complexes pour un public qui aime voyager mais qui n'est pas familier avec la technologie.

Deux conséquences peuvent en résulter :

Tout d'abord, il remplit la fonction première de fournir aux lecteurs une solution à un problème compliqué. Il montre également combien de temps l'abonné pourrait gagner en utilisant le service.

Le billet n'aborde pas réellement le deuxième point. Il permet intelligemment au lecteur d'arriver à cette conclusion par lui-même.

3. Segmenter les utilisateurs en fonction du contenu qu'ils ont lu

Le marketing au sommet de votre entonnoir vous permet d'atteindre les clients potentiels qui font partie de votre public cible. Il vous permet également d'optimiser les étapes de vente inférieures pour obtenir les meilleurs résultats possibles.

Vous pouvez ainsi créer des segments basés sur le contenu avec lequel vos utilisateurs ont interagi.

Vous pouvez cibler les internautes avec des annonces de produits connexes ou concevoir des pages de renvoi optimisées pour leurs points de douleur et leurs intérêts spécifiques.

C'est pourquoi il est si crucial pour votre entonnoir de vente.

Des études montrent que la plupart des visiteurs de sites Web ne convertissent pas après leur première visite. Quelle que soit la qualité de vos efforts de marketing de sensibilisation, il est important de vous assurer que vous créez des opportunités supplémentaires.

C'est possible avec le reciblage. Il vous permet d'atteindre votre public cible avec des publicités spécifiques à ses intérêts qui lui rappellent vos produits.

Il vous donne également l'occasion d'investir dans la notoriété de votre marque même après que vos visiteurs ont quitté votre site Web sans acheter ou s'inscrire à votre newsletter.

4. Votre marque doit être convaincante pour que les gens interagissent avec vous et vous suivent.

Lorsque vous construisez un entonnoir de vente - en particulier dans la phase de sensibilisation de votre entonnoir - assurez-vous que vos stratégies de marketing encouragent les consommateurs à entrer en contact avec votre entreprise.

Les médias sociaux sont un excellent moyen d'y parvenir.

Selon Statista, de nombreuses personnes utilisent les médias sociaux pour l'engagement des marques et de leur contenu. Selon Statista, de nombreuses personnes utilisent les médias sociaux pour entrer en contact avec des marques et du contenu de marque.

Ces statistiques montrent à quel point les médias sociaux sont efficaces pour maximiser vos efforts de sensibilisation au marketing.

Les médias sociaux peuvent être utilisés pour partager du contenu que votre public trouve intéressant et engageant. Même s'ils ne savent pas encore grand-chose de votre marque, ils se familiariseront rapidement avec votre entreprise si votre stratégie de contenu crée des liens et apporte de la valeur.

Farrow & Ball est un excellent exemple d'entreprise qui s'efforce de créer du contenu "top-of-funnel". Farrow & Ball a réalisé que de nombreuses personnes n'aiment pas le papier peint ou la peinture et a donc décidé de faire de son compte Instagram une plaque tournante pour l'inspiration et les idées de design qui aideront les gens à maximiser l'espace dans leur maison.

Les posts de la marque, comme celui présenté ci-dessus, offrent plus qu'un attrait esthétique. La marque propose également des astuces et des conseils précieux qui inciteront les consommateurs à revenir pour en savoir plus.

Quoi qu'il en soit, cette stratégie de sensibilisation a aidé de nombreux adeptes de Farrow & Ball à se rendre sur le compte Instagram de la marque la prochaine fois qu'ils voudront peindre leurs murs. Ils ont plus de chances de remonter l'entonnoir de vente pour devenir des clients de la marque dans un avenir proche.

Mindbodygreen fait également la même chose sur Instagram. Bien que Mindbodygreen soit une entreprise qui fournit des services de coaching et d'éducation à la santé, elle comprend comment les médias sociaux peuvent aider à construire un entonnoir de vente.

Cette marque publie du beau contenu sur les médias sociaux qui fournit des informations précieuses et nouvelles aux utilisateurs d'Instagram. Une fois qu'elle a gagné la confiance et l'attention des utilisateurs, elle les redirige vers le site Web. De là, elle les guide dans l'entonnoir de vente pour les aider à capturer des prospects et à les transformer en clients payants.

5. La voix de votre marque doit être humaine

Il est important que les marques soient accessibles aux clients.

Sprout Social a interrogé 1000 consommateurs en 2019 pour savoir ce qu'ils pensaient des médias sociaux, et comment les marques les utilisaient. D'après les résultats, 78 % des personnes interrogées ont regardé les posts des marques sur les médias sociaux pour ressentir une connexion. Encore plus fascinant est la découverte que l'authenticité par l'humanisation des marques était la clé pour établir des relations entre les marques et les consommateurs.

Sachant que les gens veulent en savoir plus sur votre marque que les seuls produits qu'elle propose, il est bon d'essayer d'humaniser votre voix.

Cela peut se faire en étant plus ouvert sur vos valeurs et votre activité.

C'est ce que fait GILI Sports sur son site web, où elle exprime son intention de reverser un pourcentage de chaque planche à des associations caritatives en faveur de la vie marine et océanique.

Cette marque est unique en ce sens que ses valeurs ne sont pas de vaines promesses. Le fondateur informe le public des progrès réalisés par l'entreprise pour tenir ses promesses. L'une de ces mises à jour est visible dans la vidéo publiée sur la page Facebook de GILI au début de l'année 2021.

La transparence peut être un moyen de rendre votre marque plus humaine et d'augmenter l'efficacité de votre marketing. Votre organisation doit être perçue comme une entité humaine et personnalisable qui travaille dur pour atteindre son plein potentiel.

Sur son site web, The Body Shop offre aux acheteurs des informations sur les emballages qu'elle utilise et sur ses projets futurs. The Body Shop ne cache aucun fait. Elle indique, par exemple, que 68 % de ses emballages sont techniquement recyclables. L'organisation s'efforce de créer des produits entièrement recyclables. Elle précise également que le programme de recharge actuel ne fonctionne que pour huit produits.

Cette approche de la transparence est idéale pour le marketing de sensibilisation car elle permet aux marques d'atteindre les clients soucieux de l'environnement sans promettre quelque chose qu'elles ne peuvent pas tenir.

The Body Shop n'est pas satisfait des résultats de la stratégie de marque. Cette approche transparente du marketing en amont de l'entonnoir aide l'entreprise à attirer les consommateurs intéressés par des investissements à long terme. Elle permet également de s'assurer que chaque nouveau client est un ambassadeur de la marque et un acheteur fidèle.

6. Promotion multicanal de vos articles de blog

Le marketing de la phase de sensibilisation a un objectif principal : atteindre le plus grand nombre de clients possible. Votre entonnoir de vente doit employer des stratégies pour que votre contenu parvienne à ces clients le plus efficacement possible.

Pour ce faire, vous pouvez promouvoir vos produits sur de nombreux canaux. Un blog peut être un moyen efficace d'attirer les consommateurs. Ce n'est pas le meilleur moyen de convertir les clients.

Le postage croisé est une meilleure option. Vous pouvez également investir dans le marketing payant pour augmenter la probabilité que votre contenu soit vu par votre public. C'est ce qu'a fait Hubspot pour ses nouveaux modèles de marketing de contenu.

7. Avec le texte de vente, mettez en avant vos USP et les valeurs de l'entreprise

Il ne suffit pas d'inciter les gens à visiter votre site ou vos pages de médias sociaux. Il est important de s'assurer qu'ils sont époustouflés une fois qu'ils y sont.

C'est pourquoi Cocoon Tea Artisans utilise une copie bien rédigée pour représenter sa proposition de vente unique.

Voici les meilleures pratiques de rédaction à suivre pour créer des pages de renvoi qui se trouveront en haut de votre entonnoir de vente.

• Vos propositions de valeur doivent être claires et concises.
• Vos avantages pour les clients doivent être mis en évidence.
• Incitez les internautes à passer à l'action avec des CTA optimisés pour la conversion.
• Vous pouvez explorer plusieurs formats. Les données d'enquête suggèrent que 73 % des internautes préfèrent les vidéos explicatives au texte lorsqu'ils se renseignent sur les produits.
• Le texte du site web peut vous aider à exprimer la mission et les valeurs de votre marque.

8. Créez une communauté axée sur la résolution de problèmes plutôt que sur la vente.

Les gens doivent examiner de nombreuses options afin de trouver la solution qui leur convient. Cela peut prendre du temps et coûter cher. De nombreux acheteurs préfèrent consulter leurs pairs, des professionnels du secteur et des personnes influentes lorsqu'ils prennent des décisions d'achat.

Il existe de nombreuses façons d'utiliser vos connaissances afin d'accroître l'efficacité du marketing de sensibilisation. Les spécialistes du marketing négligent souvent la possibilité de créer des communautés où les connaissances de votre marque peuvent être utilisées pour résoudre les problèmes des consommateurs. C'est une façon d'accroître la sensibilisation et de ne pas créer de pression sur les membres pour qu'ils achètent vos produits.

Aura, par exemple, fait tout cela gratuitement avec son groupe Facebook, où il montre aux vendeurs Amazon comment ils peuvent augmenter la conversion.

L'avantage de cette approche est que le public cible d'Aura bénéficie grandement des conseils et astuces partagés au sein du groupe. Ils montrent également qu'Aura peut résoudre de nombreux problèmes de consommation (même ceux qui ne sont pas encore connus des membres du groupe).

Un marketing qui fonctionne

Les consommateurs passent de plus en plus de temps en ligne. Atteindre le segment le plus élevé des clients de votre entonnoir peut s'avérer coûteux ou difficile. En particulier, si vos stratégies de marketing en phase de sensibilisation ne sont pas optimisées pour maximiser les résultats et minimiser les coûts, ce sera un problème.

Ce guide présente les stratégies du haut de l'entonnoir qui peuvent être utilisées pour développer la notoriété de la marque.

Vous obtiendrez d'excellents résultats si vous prenez le temps de trouver les meilleures astuces pour vous.

Ces résultats ne se produiront pas du jour au lendemain. Ce n'est pas grave. Ces étapes vous aideront à obtenir des résultats rapides.

Elles ne sont peut-être pas bon marché, mais elles vous permettront de faire passer votre message. Elles vous garantiront que vos clients laisseront une impression positive et vous encourageront à développer votre entreprise.