Marketing en la parte superior del embudo: Las mejores prácticas para 2022

Ultima actualización en 2022-06-16 Jessie
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¿Qué puede hacer para que sus clientes se suscriban o compren su producto?

Es posible desarrollar soluciones innovadoras para su sector y ofrecer propuestas de valor que ningún cliente rechazará. Está claro que invertir en el marketing de contenidos y en la promoción en las redes sociales, así como en la optimización SEO del sitio web, son excelentes formas de convertir clientes potenciales.

Si tu público objetivo no es capaz de encontrarte, entonces ninguna de las acciones anteriores va a importar. Emplear las mejores estrategias de marketing en la parte superior de su embudo es la única manera de conseguir clientes potenciales.

Este artículo tratará sobre los objetivos de marketing de la etapa de concienciación y las mejores estrategias para dirigirse a la parte superior de su embudo de ventas.

Haga un rápido recorrido por las etapas del embudo de ventas

Los consumidores pasan por lo que comúnmente se conoce como el viaje del cliente cuando deciden qué productos quieren comprar. Este proceso se compone de varias etapas. Estas etapas permiten a los compradores identificar sus problemas, encontrar soluciones y luego elegir los productos que mejor se adaptan a sus necesidades. A continuación, tienen en cuenta varios factores que influyen en su proceso de toma de decisiones para decidir qué producto comprar.

El término "embudo de ventas" se utiliza en marketing para describir un conjunto de actividades de marketing que las marcas utilizan para guiar a los consumidores a lo largo del recorrido del cliente y, finalmente, convertirlos en clientes.

Un embudo de ventas suele centrarse en ayudar a los clientes a través de estos cuatro pasos de la toma de decisiones de compra.

  • Sensibilización. También se conoce como la fase de concienciación en la parte superior. Es cuando los consumidores son capaces de identificar soluciones a sus problemas. La publicidad en la parte superior del embudo consiste en hacer llegar su contenido a los nuevos clientes y ayudarles a ver el valor de lo que usted ofrece.
  • Interés. Después de que los consumidores se familiaricen con su marca, entrarán en la fase de interés. Su trabajo durante esta fase del embudo de ventas es ayudar a los consumidores a evaluar si sus soluciones satisfacen sus necesidades de la mejor manera.
  • Decisión. Esta es la fase en la que la gente decide si está o no dispuesta a invertir en su producto. Para asegurarse de que obtienen el máximo valor, los clientes tendrán en cuenta los costes de entrega y embalaje, así como las opiniones. Asegúrese de hacer que esta sección de su embudo de ventas sea atractiva para los clientes.
  • Acción. Una vez que han recopilado la información necesaria, los compradores pasan a la siguiente etapa del embudo de ventas. Esta es la etapa inferior de su embudo de ventas. Es donde convierte a los clientes potenciales en clientes, o los deja ir a sus competidores.

Etapa de concienciación Objetivos de marketing

Hay muchas estrategias de la parte superior del embudo que puede utilizar para llegar a su público, como verá. Cada estrategia tiene como objetivo lograr resultados similares.

Dos objetivos comunes de la etapa de concienciación son el conocimiento de la marca y la aceptación emocional

Conocimiento de la marca

Crear conciencia de marca es el objetivo principal de las estrategias de marketing para la parte superior del embudo de ventas. Se trata de presentar a los clientes potenciales su empresa.

Estas estrategias están diseñadas para informar al consumidor sobre

  • Cómo funciona su producto
  • Qué puede hacer su producto para satisfacer sus necesidades
  • La singularidad de su producto con respecto a las ofertas de la competencia

La empatía de los compradores

Diferentes factores influyen en las marcas que los compradores deciden apoyar. Las investigaciones demuestran que los compradores utilizan muchos factores, además de los racionales y emocionales, para elegir las marcas que apoyan. El segundo objetivo del marketing de la parte superior del embudo es construir la imagen de su marca de forma que inspire a los consumidores a comprar sus productos.

Para ello, se utiliza el marketing de la fase de concienciación.

  • Se construye la confianza y la credibilidad de la marca
  • Estos valores son importantes para su público.
  • Destaque las ventajas de que su público se convierta en cliente de su empresa.
  • Hable del riesgo de que sus clientes decidan no utilizar su solución para sus problemas

8 estrategias de marketing para la fase de concienciación

Ahora es el momento de empezar a trabajar.

Estas son grandes maneras de aumentar la conciencia de marca y presentar sus productos o servicios a los posibles clientes.

1. Sin presión de ventas, eduque al público sobre sus productos

Los consumidores en fase de concienciación no suelen responder a las técnicas de venta demasiado agresivas.

Una oferta limitada en el tiempo o un trato personalizado presentado en el mejor momento pueden ser grandes herramientas para convencer a los consumidores del fondo del embudo para que compren. Pero, si tratas de presionar a alguien que acaba de empezar a mirar sus opciones para que haga una compra, puedes dañar tu relación con ellos.

Los consumidores suelen desconfiar de la publicidad. El informe de Nielsen sobre la audiencia total en 2021 muestra que menos de una quinta parte de los consumidores consideran que los anuncios son dignos de confianza.

Por ello, las tácticas de venta dura en segmentos de su base de clientes que todavía están en la parte superior de su viaje para comprar su producto o servicio probablemente perjudicarán su reputación y sus resultados.

Este problema puede resolverse con la publicidad en la parte superior del túnel. Cree contenido educativo para presentar los productos y servicios, pero no presione a los consumidores para que compren. El Barómetro de Confianza 2022 de Edelman señala que la mejor manera de generar confianza en una marca es proporcionando información de calidad.

Transparent Labs es un excelente ejemplo de cómo se puede aplicar esta táctica en la vida real. Transparent Labs es una empresa de suplementos que invierte mucho en marketing de concienciación para llegar a nuevos clientes. La empresa tiene un blog que cubre una variedad de temas relacionados con el fitness, lo que facilita que los clientes "tropiecen" con el contenido.

Transparent Labs es conocida por su énfasis en el valor y no en la promoción del producto.

La marca ofrece consejos y trucos útiles para ayudar a perder peso, construir músculo y más en la Guía de 8 semanas para la recomposición corporal. Lo más llamativo del artículo es su límite de más de 4.000 palabras. Sólo se dedican tres frases a los productos de Transparent Labs.

Es información suficiente para informar a los lectores de las soluciones pertinentes. No obliga a los internautas a comprar.

En cambio, se centra en dar a conocer el producto. Además, Transparent Labs es visto positivamente por los consumidores, que confían en ella como una fuente honesta de información útil.

2. Su contenido debe ofrecer soluciones reales y prácticas

El marketing de contenidos consiste en crear valor. Se trata de proporcionar valor a los clientes potenciales educándolos y compartiendo sus conocimientos.

Su marca ganará una inmensa credibilidad y buena voluntad si ayuda a la gente a superar problemas reales.

Muchas empresas llegan a ofrecer conocimientos que podrían considerarse una amenaza para su producto principal. Las empresas entienden que hablar de su producto no es suficiente para llamar la atención de los clientes en la parte superior de su embudo de ventas. En su lugar, deben ser vistos como una ayuda para los amigos y guiarlos hacia una solución.

La Guía para encontrar vuelos baratos de Scott le mostrará hasta qué punto el equipo de marketing de la marca ha comprendido este concepto.

Este post contiene 3.600 palabras de clases magistrales de simplificación de cuestiones complejas para un público al que le encanta viajar pero que no está familiarizado con la tecnología.

De ello se derivan dos consecuencias:

En primer lugar, cumple la función principal de ofrecer a los lectores una solución para un problema complicado. También muestra el tiempo que el suscriptor podría ahorrar utilizando el servicio.

El post no aborda realmente el segundo punto. Este post permite inteligentemente que el lector llegue a esta conclusión por sí mismo.

3. Segmentar a los usuarios en función del contenido que han leído

El marketing en la parte superior del embudo le permite llegar a los clientes potenciales que forman parte de su público objetivo. También te permite optimizar las etapas de venta inferiores para conseguir los mayores resultados posibles.

Esto le permite crear segmentos basados en el contenido con el que han interactuado sus usuarios.

Puedes dirigirte a los usuarios de la web con anuncios de productos relacionados o diseñar páginas de aterrizaje optimizadas para sus puntos de dolor e intereses específicos.

Por eso es tan crucial para su embudo de ventas.

Las investigaciones demuestran que la mayoría de los visitantes del sitio web no se convierten después de su primera visita. Por muy buenos que sean sus esfuerzos de marketing de concienciación, es importante asegurarse de crear oportunidades adicionales.

Esto es posible con el retargeting. Le permite llegar a su público objetivo con anuncios de interés específico que les recuerdan sus productos.

También le da la oportunidad de invertir en la conciencia de su marca incluso después de que sus visitantes abandonen su sitio web sin comprar o suscribirse a su boletín informativo.

4. Tu marca debe ser convincente para que la gente interactúe contigo y te siga.

Cuando construyas un embudo de ventas -especialmente en la fase de conocimiento de tu embudo- asegúrate de que tus estrategias de marketing animan a los consumidores a conectar con tu empresa.

Las redes sociales son un buen lugar para conseguirlo.

Statista informa de que muchas personas utilizan las redes sociales para relacionarse con las marcas y el contenido de las mismas. Según Statista, muchas personas utilizan las redes sociales para conectar con las marcas y el contenido de las mismas.

Statista's analysis

Estas estadísticas demuestran la eficacia de las redes sociales para maximizar los esfuerzos de concienciación de marketing.

Las redes sociales pueden utilizarse para compartir contenidos que su audiencia considere interesantes y atractivos. Incluso si aún no saben mucho sobre su marca, pronto se familiarizarán con su empresa si su estrategia de contenidos crea relaciones y proporciona valor.

Farrow & Ball es un excelente ejemplo de una empresa que se esfuerza por crear contenido en la parte superior del embudo. Farrow & Ball se dio cuenta de que a mucha gente no le gusta el papel pintado ni la pintura, así que decidió convertir su cuenta de Instagram en un centro de inspiración e ideas de diseño que ayudaran a la gente a maximizar el espacio en sus hogares.

Los posts de la marca, como el que se muestra arriba, ofrecen algo más que un atractivo estético. La marca también ofrece valiosos consejos y sugerencias que harán que los consumidores vuelvan a por más.

No obstante, esta estrategia de concienciación ha servido para que muchos seguidores de Farrow & Ball visiten la cuenta de Instagram de la marca la próxima vez que quieran pintar sus paredes. Así tienen más posibilidades de ascender en el embudo de ventas y convertirse en clientes de la marca en un futuro próximo.

Mindbodygreen también hace lo mismo en Instagram. Aunque Mindbodygreen es una empresa que ofrece servicios de coaching y educación para la salud, entiende cómo las redes sociales pueden ayudar a construir un embudo de ventas.

Esta marca publica hermosos contenidos en las redes sociales que proporcionan información valiosa y nueva a los usuarios de Instagram. Una vez que se ha ganado la confianza y la atención de los usuarios, los redirige al sitio web. Desde allí, los guía por el embudo de ventas para ayudarles a captar clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.

5. La voz de tu marca debe ser humana

Es importante que las marcas sean accesibles para los clientes.

Sprout Social encuestó a 1.000 consumidores en 2019 para conocer su opinión sobre las redes sociales, y cómo las marcas las utilizan. Según los resultados, el 78% de los encuestados se fijó en las publicaciones de las marcas en las redes sociales para sentir una conexión. Más fascinante aún es el descubrimiento de que la autenticidad a través de la humanización de las marcas era clave para construir relaciones entre marca y consumidor.

Sprout Social surveyed 1,000 consumers

Sabiendo que la gente quiere saber más sobre su marca que sólo los productos que ofrece, es una buena idea intentar que su voz sea humana.

Esto puede hacerse siendo más abierto sobre sus valores y su negocio.

GILI Sports lo hace en su sitio web, donde expresa su intención de donar un porcentaje de cada tabla a organizaciones benéficas relacionadas con la vida marina y los océanos.

Esta marca es única porque sus valores no son promesas vacías. El fundador actualiza al público sobre los progresos de la empresa para cumplir sus promesas. Una de estas actualizaciones puede verse en el vídeo que se publicó en la página de Facebook de GILI a principios de 2021.

La transparencia puede ser una forma de hacer que su marca sea más humana y aumentar la eficacia de su marketing. Su organización debe ser vista como una entidad humana y agradable que se esfuerza por alcanzar todo su potencial.

En su sitio web, The Body Shop ofrece información a los compradores sobre los envases que utiliza y sus planes futuros. The Body Shop no oculta ningún dato. Afirma, por ejemplo, que el 68% de sus envases son técnicamente reciclables. La organización trabaja para crear productos totalmente reciclables. También afirma que el actual programa de recarga sólo funciona para ocho productos.

The Body Shop's packaging info

Este enfoque de transparencia es ideal para el marketing en la fase de concienciación, ya que permite a las marcas llegar a los clientes con conciencia ecológica sin prometer nada que no puedan cumplir.

The Body Shop no está satisfecha con los resultados de la marca. Este enfoque transparente del marketing en la parte superior del embudo ayuda a la empresa a atraer a consumidores interesados en inversiones a largo plazo. También garantiza que cada nuevo cliente sea un embajador de la marca y un comprador fiel.

6. Promoción multicanal de sus publicaciones en el blog

El marketing en la fase de concienciación tiene un objetivo principal: llegar al mayor número de clientes posible. Su embudo de ventas debe emplear estrategias para que su contenido llegue a estos clientes de la manera más eficiente posible.

Puede hacerlo promocionando sus productos en muchos canales. Un blog puede ser una forma poderosa de atraer a los consumidores. No es la mejor manera de convertir clientes.

La publicación cruzada es una mejor opción. También puedes invertir en marketing de pago para aumentar la probabilidad de que tu contenido sea visto por tu audiencia. Hubspot lo ha hecho para sus nuevas plantillas de marketing de contenidos.

7. Con los textos de venta, destaca tus USP y los valores de la empresa

No basta con hacer que la gente visite tu sitio web o tus páginas en las redes sociales. Es importante asegurarse de que se queden boquiabiertos una vez que lleguen.

Por eso, Cocoon Tea Artisans utiliza un texto bien escrito para representar su propuesta de venta única.

Estas son las mejores prácticas de copywriting que hay que seguir a la hora de crear páginas de aterrizaje que estarán en la parte superior de su embudo de ventas.

  • Sus propuestas de valor deben ser claras y concisas.
  • Deben destacarse los beneficios para los clientes.
  • Inspirar a los usuarios de la web para que pasen a la acción con CTAs optimizados para la conversión
  • Puede explorar múltiples formatos. Los datos de una encuesta sugieren que el 73% prefiere los vídeos explicativos a los textos a la hora de conocer los productos.
  • El texto del sitio web puede ayudarle a expresar la misión y los valores de su marca.

8. Cree una comunidad centrada en resolver problemas en lugar de vender

La gente tiene que buscar entre muchas opciones para encontrar la solución adecuada para ellos. Esto puede llevar mucho tiempo y ser costoso. Muchos compradores prefieren consultar a compañeros, profesionales del sector y personas influyentes cuando toman decisiones de compra.

Hay muchas maneras de utilizar sus conocimientos para aumentar la eficacia del marketing en la fase de concienciación. Los responsables de marketing suelen pasar por alto la posibilidad de crear comunidades en las que los conocimientos de su marca puedan utilizarse para resolver los problemas de los consumidores. Esta es una forma de aumentar la concienciación y no crear presión a los miembros para que compren sus productos.

Aura, por ejemplo, hace todo esto de forma gratuita con su grupo de Facebook, donde muestra a los vendedores de Amazon cómo pueden aumentar la conversión.

Lo mejor de este enfoque es el hecho de que el público objetivo de Aura se beneficia enormemente de los consejos y sugerencias que se comparten en el grupo. También demuestran que Aura puede resolver muchos problemas de los consumidores (incluso aquellos que aún no conocen los miembros del grupo).

Marketing que funciona

Los consumidores pasan cada vez más tiempo en Internet. Llegar al segmento más alto de los clientes de su embudo puede ser costoso o difícil. En particular, si sus estrategias de marketing en la etapa de concienciación no están optimizadas para maximizar los resultados y minimizar los costes, será un problema.

Esta guía describe las estrategias de la parte superior del embudo que pueden utilizarse para crear conciencia de marca.

Verá grandes resultados si se toma el tiempo para encontrar los mejores consejos para usted.

Estos resultados no se producirán de la noche a la mañana. No pasa nada. Estos pasos le ayudarán a obtener resultados rápidos.

Puede que no sea barato, pero hará llegar su mensaje. Garantizará que sus clientes se lleven una impresión positiva y le animará a hacer crecer su empresa.

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